Чем B2B-реклама отличается от массового спроса
В B2B запросов часто меньше, зато стоимость ошибки выше. Один и тот же продукт могут искать закупщик, инженер, руководитель или посредник, а финальное решение нередко принимают несколько человек.
Поэтому кампании строим не вокруг максимального количества кликов. Важнее отделить целевой спрос, привести пользователя на релевантную страницу и получить обращение, в котором понятно, что именно нужно клиенту.
Для длинных сделок результат рекламы нельзя оценивать только по заявке. Если есть возможность, учитываем дальнейший этап: квалификацию обращения, запрос коммерческого предложения, переговоры или продажу.
Как разделяем направления и запросы
Отдельные услуги и продукты
Не объединяем разные направления в одну общую кампанию, если у них различается спрос, цена или аудитория. Это позволяет видеть расход и обращения по каждому сегменту.
Коммерческие и информационные запросы
Формулировки «купить», «поставщик», «заказать», «цена», «производитель» обычно ближе к сделке, чем общие информационные запросы. Семантику разделяем по намерению пользователя.
Регионы
Если условия поставки, сроки или конкуренция отличаются, регионы можно разделять на отдельные кампании. Так бюджет не уходит преимущественно в самый дорогой регион.
Смежный спрос
Запрос может выглядеть подходящим по словам, но относиться к другой аудитории или масштабу задачи. Такие формулировки постепенно исключаем по фактическим поисковым запросам.
Нужно запустить рекламу для B2B-направления?
Пришлите сайт и кратко опишите продукт, целевых клиентов, регионы и средний цикл сделки. Разберём спрос и предложим структуру кампаний и посадочных страниц.
Как снижаем долю нецелевых обращений
Нецелевые заявки в B2B нельзя убрать одной настройкой, но их долю можно заметно сократить.
Для этого уточняем формулировки объявлений, добавляем минус-слова, разделяем направления и регионы, ведём трафик на конкретные страницы вместо общей главной. На посадочной странице заранее показываем профиль услуги, ограничения, географию, тип клиентов и другие условия, которые помогают пользователю понять, подходит ли ему предложение.
Форму тоже можно использовать для квалификации: попросить указать компанию, задачу, объём, регион или другой параметр, который важен для первичной оценки обращения.
Какая посадочная страница нужна для B2B
В сложной услуге одной короткой рекламной формулировки недостаточно. Пользователь должен быстро понять, что именно делает компания, для кого подходит решение, какие есть ограничения и как начать обсуждение проекта.
На странице полезны описание услуги, сценарии применения, этапы работы, документы или техническая информация, ответы на типовые вопросы, формы обращения и признаки доверия. Для нескольких разных услуг лучше использовать отдельные посадочные страницы, а не вести весь рекламный трафик на общий раздел.
Как оцениваем рекламу при длинном цикле сделки
На первом уровне смотрим расходы, обращения, поисковые запросы и стоимость целевого действия. Но для B2B важно понимать, что происходит после формы или звонка.
Если клиент может передавать обратную связь, разделяем обращения на целевые и нецелевые, смотрим, какие кампании дают запросы на расчёт или коммерческое предложение. При наличии CRM можно дополнительно связать рекламу с этапами сделки.
Когда CRM нет, достаточно регулярной обратной связи от отдела продаж. Даже простая отметка «целевой / нецелевой» полезнее, чем оптимизация только по количеству заявок.
Цены и условия
До старта фиксируем состав работ и стоимость. Дополнительные задачи не появляются в смете без согласования.
Настройка Яндекс Директ для B2B
Стоимость зависит от количества направлений, регионов, посадочных страниц и требований к аналитике.
Ведение Яндекс Директ для B2B
Регулярная оптимизация кампаний и работа с накопленными данными.
Рекламный бюджет оплачивается напрямую Яндексу. Сервисы аналитики, коллтрекинг, доработки сайта, лендинг, CRM и другие дополнительные задачи рассчитываются отдельно.
FAQ
Обсудить рекламную задачу
Опишите сайт, регион, бюджет и текущую ситуацию. Ответим после изучения вводных.
Заявка по Яндекс Директ
Заполните короткую форму. Рекламный бюджет и состав работ обсудим отдельно.